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第57章 叫我乔北

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    和美为每个新员工都会安排阶段培训,包括寿险知识、险种讲解,最重要的还是销售流程培训。

    其实从寻找客户一直到签下保单的整个流程,每个环节都有相应的技巧,包括客户心理、客户可能会提出的质疑以及应付办法,都有一套非常详尽的教程。

    做了调查问卷,寻找到潜在客户之后,接下来的环节就是电话约访了。尽管集中培训和田书芳都为我讲了电话约访的技巧和注意事项,我盯着那一串串号码还是紧张得很。

    田书芳让我放轻松,就当是给好朋友打电话那样,随意一些。

    我心想:这些都是我辛辛苦苦做的问卷,而又从问卷中千挑万选出来有希望的客户,怎么能随意浪费呢?

    田书芳又建议我把自己要说的话写下来,放在自己的面前,万一大脑空白时,可以照着念。

    这果真是个好办法,于是我把要在电话里对客户说的都写在一张纸上,而且设定了好多对方可能拒绝的问题,并一一写下相应的答案,以防到时短路。

    唉,我第一次发现,自己连说话都需要打草稿,记得原来还算伶牙俐齿的,怎么突然间变成这个样子了?

    电话约访这个环节就没有调查问卷那样顺利了,我怀着忐忑的心情拨了几个电话,争取与他们见面的机会,但全部被拒绝。

    我问田书芳自己是不是什么话说错了,她说不是,只是我太紧张了,这种紧张的情绪会通过话筒传递给客户,无形中也给对方增加了紧张,人在紧张的情况下,特别容易产生防范心理,所以拒绝的几率就大大增加了。

    同时,她又鼓励我说:“不要灰心,就算是我,一个从事保险工作四年的老销售员,打了一整天的电话约不到一个人,也是很正常的事。”

    我问:“那您没有挫折感吗?”

    田书芳摇头,“没有,我会对自己说,如果一个客户注定要拒绝我十次才会见我的话,那么又少了一次。”

    我不可置信地听着她的这句话,佩服的同时,也感觉到,或许只能做到颠覆常人的乐观心态,才可以走向成功。

    不过,我觉得自己离这个境界还差得太远,需要修炼的东西还太多太多。

    我为自己打着气,一口气把几天来所有问卷的电话都拨了一遍,结果依然一无所获。

    有的人做问卷时挺配合的,但接到电话却很排斥,听我要去拜访,都推说没有时间,生怕我近他们的身,抖落不掉。

    有的刚刚听到我是保险公司的,就干脆直接挂断了电话,估计下一秒的动作便是把我的号码拉入了黑名单。

    我郁闷得很,独自来到公司最上面一个楼层,那里有一个落空的休息区,恰好没人,我无力地坐在一张椅子上,低垂着头,陷入沉默。

    难道我就折在电话约访上了?我惆怅地在角落里自言自语。

    “是我说话不讨人喜欢,还是我的声音不好听?为什么他们都不肯见我?”

    “这不是你的错,而是源于人们对保险的误解。”耳边传来清朗的声线。

    我吓了一跳,立即抬头起身,是乔北!

    他今天穿了一件浅粉色的衬衫,深灰色西裤,一条正红的暗纹领带,整个人清爽干净,焕然一新,而脸上那始终如一的微笑阳光而温和。

    这就是他和阮慕笙明显的区别,同样是两个英俊帅气的男人,乔北给人的感觉永远如温暖的春和热情的夏,而阮慕笙的气质却总是冷得让人不寒而栗,有深秋的萧瑟,也有严冬的冷酷。

    “乔总,我……”我低着头红着脸,窘迫得不知该说什么好。

    “能提个要求吗?”我抬头看乔北如沐春风的脸。

    “您说,乔总。”我不自然地用手捋着鬓边的碎发,那缕不听话的头发不晓得应该把它别在耳后还是任它随意垂下来。

    “直接叫我乔北。”他仍然微笑着。

    我没想到他提的要求居然是这个,虽然和美的企业是追求自由平等的,无论是同事还是上下级之间,两个字的可以直呼全名,三个字的直接叫名字的后两个字,这样简单而亲切。

    话是这样说,但让我直接称呼他的名字,我还真是叫不出口,于是我只是低头笑了笑,没说话。

    “坐。”他伸手做了一个请的动作,示意我坐下,他自己大方地坐在了我的对面。

    我不知他的意图,同时感觉和他这个层次的上级说话,压力山大。

    乔北把手中的笔记本放在面前的桌上,“如果你不介意的话,可以对我说说吗?”

    我连忙摆手,“不用了,乔总,噢,乔……乔北,您那么忙,我这点小事就不占用您的时间了。”

    乔北把手一摊,“小爱你看,我这不也被你拒绝了吗?可见被拒绝是一件多么正常的事情。”

    他的话太出乎我的意料,慌乱解释道:“我不是那个意思,我……”

    乔北笑了,打断我的话,“我知道你有你的道理,但事实上我的确被拒绝了,所以理解那些拒绝你的人,也解脱你自己。”

    他绕了这么大一个弯子,原来在这里等着我呢。不过我真是钦佩他说服人的能力,总是能够从潜移默化中让你领悟到事物的真谛。

    “如果一直这样下去,我就永远约不到客户了?”我将心中的疑惑脱口而出,这是我目前最想知道的,而且我确信他可以给我答案。

    乔北的手指在桌面上划了几道,“这是适用于大数法则的,又称“平均法则”,也就是在随机现象的大量重复中往往出现几乎必然的规律。”

    见我有些困惑,他又接着说:“简单地说,我们都知道硬币掷出正面和反面的机率各是50%,可是实际上掷二次却很难得到正面和反面各一次。但有位数学家,掷了一千次,得出来正面和反面的机率不是等于50%,他又继续掷,掷了五千次...六千次...一万次,发现得到正面和反面的机率愈来愈平均,也就是50%。”

    他的故事讲得太引人入胜了,我听得好着迷,并努力思索着故事中包含的道理,“您的意思是只要我坚持不懈地做下去,一定会约访成功的?”

    乔北会心地点头,“只不过你刚开始做,应对经验还不足,几率可能会很低,但随着你业务的熟练和技巧的提升,几率可能会大大提升。”

    我就是相信他的话,因为有理有据,无可挑剔。

    “谢谢您!”

    “不客气,我的会议时间到了。”他站起身,又补充道,“既然选择了,就不要轻易放弃。”